หลายๆ คนคงเคยได้ยินคำว่า Pitching กันมาบ้างแล้ว ยิ่งในช่วงที่ธุรกิจ Startup กำลังมาแรงก็ยิ่งทำให้ได้ยินหรือเจอบทความเกี่ยวกับเทคนิคการ Pitching กันอยู่บ่อยๆ ซึ่งสำหรับบางคนถึงแม้จะเคยผ่านหูผ่านตากันมาบ้าง แต่ก็อาจจะไม่ได้รู้รายละเอียดเกี่ยวกับคำนี้มากนัก ว่าจริงๆ แล้วการ Pitching คืออะไรกันแน่? วันนี้เราเลยมีข้อมูลดีๆ มาฝากทุกคนกัน!
Pitching คืออะไร?
จริงๆ แล้วคำว่า “Pitch” มีความหมายว่า คำพูดหรือการกระทำใดๆ ที่เป็นการโน้มน้าวใจผู้ฟังให้ซื้อสินค้า บริการ หรือทำตามที่เราต้องการ
ดังนั้นการ Pitching ในแวดวงของธุรกิจก็คือการนำเสนอสินค้าหรือบริการต่างๆ ของเราให้กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอเดี่ยวๆ หรือการ Pitching แข่งกับคู่แข่งก็ตาม ส่วนสำหรับธุรกิจ Startup นั้น
การ Pitching คือการนำเสนอบริษัท ไอเดียหรือธุรกิจ Startup ของเราให้กับนักลงทุนเพื่อให้เกิดการร่วมทุนหรือการซื้อผลงานไปผลิตในเชิงพาณิชย์และการ Pitching ในงานอีเวนต์หรือเวทีต่างๆ ยังช่วยให้ธุรกิจของเราเป็นที่รู้จักในวงกว้างอีกด้วย
ซึ่งการนำเสนอแบบนี้จะใช้เวลาประมาณ 3-5 นาที และอีก 2-3 นาทีสำหรับการตอบคำถามนั่นเอง ทีนี้ลองไปดูกันดีกว่าว่าเนื้อหาของการ Pitching นั้นจะมีอะไรบ้าง?
Pain Point/ Problem (ปัญหา)
โดยทั่วไปแล้ว การ Pitching จะเริ่มต้นด้วยการพูดถึงปัญหาก่อน ซึ่งควรจะกล่าวถึง Pain Point ทั่วๆ ไปที่คุณคิดว่าลูกค้าน่าจะมีส่วนเกี่ยวข้องเพื่อเป็นการเชื่อมโยงกับลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าปัญหานั้นๆ มีอยู่จริง ทำให้คิดตามว่า “นี่ล่ะเป็นปัญหาที่เราเจออยู่เสมอๆ” และทำไมมันถึงเป็นเรื่องสำคัญที่ควรแก้ไข รวมทั้งเป็นปัญหาที่จะทำให้เรามีกลุ่มลูกค้าที่ใหญ่พอในการสร้างธุรกิจด้วย
โดยทั้งหมดนี้จะต้องพูดด้วยความกระชับ สามารถเข้าใจได้ง่ายๆมีความถูกต้องครบถ้วน และน่าสนใจ เพื่อให้เป็นการเริ่มต้นที่น่าประทับใจ (hook) และทำให้ลูกค้าหรือนักลงทุนเกิดความสนใจและอยากฟังไปจนจบ
Solution (การแก้ไขปัญหา)
ต่อมาก็คือ “การแก้ไขปัญหา” โดยเราจะพูดถึงสินค้า การบริการ ธุรกิจ หรือไอเดียของเรา ว่าจะสามารถเข้ามาแก้ไขปัญหาได้ยังไงบ้าง? และที่สำคัญเลยสิ่งที่เรานำเสนอนั้น มันดีกว่า Solution อื่นๆ ที่มีอยู่แล้วอย่างไร ในช่วงนี้จะเป็นการโน้มน้าวใจให้ลูกค้าหรือนักลงทุนคล้อยตามว่าธุรกิจของเรานั้น สามารถทำให้ชีวิตดีขึ้นยังไง
ในการ Pitching อาจจะกล่าวถึงการแก้ไขปัญหา รวมทั้งอธิบายวิธีการทำงานของสินค้าหรือธุรกิจของเรา แต่ไม่จำเป็นต้องพูดทุกขั้นตอนที่มีอย่างละเอียด เพราะจะทำให้ไม่น่าจดจำและดูน่าเบื่อ พูดเฉพาะจุดเด่นหลักๆ ก็พอแล้วล่ะ
Traction/Market/Business Model
สำหรับหัวข้อนี้จะเป็นการพูดถึงความสามารถในการดึงดูดลูกค้าให้มาใช้งานสินค้าหรือธุรกิจของเรากลุ่มเป้าหมาย และแผนธุรกิจ หลักๆ เนี่ยจะเป็นการบอกว่า สินค้าหรือธุรกิจของเรามีผู้ใช้งานเท่าไหร่ มีการเติบโตขึ้นเท่าไหร่ รายได้และผลตอบรับเป็นอย่างไรบ้าง? ผู้ใช้พอใจหรือเปล่า? เพื่อแสดงให้เห็นว่าธุรกิจหรือไอเดียของเรานั้นสามารถไปต่อได้อีกในอนาคต
รวมทั้งเล่าถึงกลุ่มเป้าหมายของเราว่าเป็นใคร อายุ เพศ อาชีพอะไร มีขนาดตลาดเท่าไหร่ ใหญ่พอที่จะทำธุรกิจมั้ย โอกาสเติบโตเป็นยังไงบ้าง และการวิเคราะห์ส่วนแบ่งของตลาด สำหรับ Business Model ควรบอกให้ชัดเจนเลยว่าสามารถสร้างรายได้ ได้อย่างไร เงินมาจากช่องทางไหน
มีแผนยังไงที่จะเข้าถึงลูกค้าซึ่งอาจจะมีการนำ Market Size และ Business Model ของเรามาประกอบการ Pitching ให้ชัดเจน เห็นภาพได้ง่าย เพื่อให้ผู้ฟังรู้สึกสนใจและอยากร่วมลงทุนด้วย
Team (ทีมงาน)
การ Pitchingโดยกล่าวถึงทีมงานของเราก็ถือเป็นอีกส่วนที่ทำให้สินค้า ธุรกิจ หรือไอเดียของเรามีความน่าสนใจหรือน่าเชื่อถือมากขึ้นได้ในช่วงนี้เราควรพูดถึงทีมว่าทำไมถึงเหมาะสมที่จะทำธุรกิจอันนี้หรือทำไมถึงเป็นทีมที่ดีที่สุดในการจัดการปัญหานี้ ทำงานร่วมกันมานานหรือยัง ทีมของเรามีจุดแข็งอย่างไร สามารถสร้างธุรกิจขึ้นมาได้จริงๆ
ยิ่งถ้าในทีมของเรามีคนที่เชี่ยวชาญหรือมีประสบการณ์โดยตรงกับสินค้าหรือธุรกิจนั้นๆ ก็จะยิ่งช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้าหรือนักลงทุน ในส่วนนี้สามารถใส่รายละเอียดสั้นๆ ของผู้ก่อตั้งแต่ละคนในทีมเกี่ยวกับประสบการณ์การทำงานก็ได้นะ
Q&A (การตอบคำถาม)
สำหรับพาร์ตนี้ถือเป็นอีกส่วนสำคัญของการ Pitching เพราะถึงแม้เราจะนำเสนอข้อมูลต่างๆ ได้อย่างดีเยี่ยม แต่ถ้ามาตกม้าตายตอนตอบคำถามก็อาจจะทำให้คะแนนที่ทำไว้ลดลงได้เลยนะ หลักการตอบคำถามที่ดี ก็คือต้องมีความมั่นใจ ตอบได้อย่างฉะฉาน สามารถอธิบายรายละเอียดที่ผู้ถามถามเราได้ครบทุกประเด็น
ซึ่งเราอาจจะลองหาข้อมูลคำถามที่น่าสนใจเอาไว้และฝึกพูดหรือคิดก่อนการไป Pitch จริงๆ ก็ได้ อย่างเช่นคำถามที่ว่า ทำไมเราถึงควรเลือกคุณ? ความแตกต่างของคุณกับคู่แข่งคืออะไร? ถ้ามีสินค้าหรือบริการที่สามารถลอกคุณได้ในอนาคตจะทำยังไง? จุดแข็งและจุดอ่อนคืออะไร? สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นสิ่งที่เราพอจะนึกได้ว่าอาจจะต้องเจอแน่ๆ ดังนั้นการเตรียมตัวเอาไว้จึงเป็นสิ่งที่ควรมากๆ
สรุป
เชื่อว่าทุกๆ คนที่กำลังต้องไป Pitching ย่อมต้องเตรียมข้อมูลมาอย่างดีแล้ว ซึ่งอีกสิ่งที่เราอยากจะแนะนำนอกเหนือไปจากนี้ ก็คือเรื่องของเทคนิคการพูด ควรที่จะฝึกฝนพูดบ่อยๆ เพื่อไม่ให้เกิดการติดขัด และอย่าลืมแสดงความมั่นใจ ความเชื่อมั่น พลังบวก และ Passion ของเราที่มีต่อการทำธุรกิจออกมาล่ะ สิ่งเหล่านี้นี่ล่ะที่จะช่วยให้เรามีความโดดเด่นและเป็นที่จดจำมากยิ่งขึ้น!